八月一到，煙花行業(yè)如期進(jìn)入高溫停產(chǎn)期，天公作美，南方進(jìn)入暴雨季節(jié)，今年的第一場(chǎng)臺(tái)風(fēng)卻還沒(méi)有到來(lái)。
一番詳細(xì)檢查之后，老張發(fā)動(dòng)自己的老座駕，一臺(tái)陪自己每日往返鎮(zhèn)上與山上的途觀，往千里之外的瀏陽(yáng)駛?cè)�。他已不記得這是自己第幾次驅(qū)車(chē)到瀏陽(yáng)，應(yīng)該有不下于10次了吧。
老張經(jīng)營(yíng)著福建省漳州市長(zhǎng)泰縣一家煙花公司，當(dāng)?shù)厝丝?5萬(wàn)，共有兩家煙花公司，競(jìng)爭(zhēng)壓力不小，另一家公司主打中低端產(chǎn)品，讓一直主營(yíng)高檔知名品牌煙花的他壓力不小。近年來(lái)，本縣特色產(chǎn)業(yè)-石材行業(yè)被逐步關(guān)停，但消費(fèi)者的客單價(jià)卻在逐年上升，老張心想，看來(lái)消費(fèi)要升級(jí)了，今年一定要到瀏陽(yáng)再抓幾個(gè)質(zhì)量過(guò)硬的好牌子放在手里。
G72泉南高速一路向東，有時(shí)候幾分鐘不見(jiàn)一臺(tái)車(chē)，副駕上夫人昨晚辛苦到半夜，一上車(chē)就安然睡去，老張感到車(chē)內(nèi)一片安靜，忍不住開(kāi)始琢磨：
保守估計(jì)，煙花行業(yè)有2000家以上的品牌，其中不到1600家品牌打造了自己基本的品牌名、logo和包裝形象，不到120家品牌建立了成熟的VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，樹(shù)立良好信用的品牌有將近60家，成功塑造鮮明個(gè)性的品牌不到20家。20家企業(yè)里面感覺(jué)不錯(cuò)的似乎只有正合作著的慶泰和熊貓，這次到瀏陽(yáng)的目的就是看能不能再增加一兩個(gè)品牌，中洲，頤和隆，世紀(jì)紅，這三家品牌聽(tīng)說(shuō)都不錯(cuò)，好好考察一番再做決定…
一路飛馳，龔玥的CD反復(fù)翻唱，宛如天籟，突然手機(jī)響了，原來(lái)是熊貓公司小海，“張總，您待會(huì)兒差不多19:30能到吧，我已經(jīng)在小月農(nóng)莊訂好晚飯，有您夫人最喜歡的小炒肉、紅莧菜，房間也安排好了，和上次一樣的江景房，待會(huì)兒我在金天酒店接你們，這兩天我同事小何會(huì)全程陪同，帶你們好好參觀瀏陽(yáng)及周邊您想看的其他工廠，另外我有一個(gè)山東菏澤的客戶，和您一樣愛(ài)好書(shū)法，這兩天可以安排你們認(rèn)識(shí)下…”
掛斷電話，老張眼里一熱，小海這孩子有心，本來(lái)沒(méi)準(zhǔn)備麻煩他的，估計(jì)是從自己早上出發(fā)時(shí)發(fā)的朋友圈看到了。
17:30 ，熊貓煙花企業(yè)培訓(xùn)室，自高溫假以來(lái)，市場(chǎng)部安排每天下午一場(chǎng)培訓(xùn)，今天正在進(jìn)行品牌第四講：
品牌的第四層含義：關(guān)系價(jià)值，即顧客與品牌的持續(xù)關(guān)系與忠誠(chéng)價(jià)值。之前講的品牌第一層含義識(shí)別價(jià)值與第二層含義信用價(jià)值，降低了顧客選擇時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)與搜尋成本；品牌的第三層含義個(gè)性價(jià)值與今天講的第四層含義關(guān)系價(jià)值，能增加顧客對(duì)品牌的感知價(jià)值。價(jià)值提高了，成本與風(fēng)險(xiǎn)下降了，顧客自然就容易做出購(gòu)買(mǎi)決策了。
營(yíng)銷(xiāo)人一定要記住，做營(yíng)銷(xiāo)目的只有兩個(gè)：獲取新客戶和維護(hù)老客戶。獲取新客戶，靠的是品牌的識(shí)別價(jià)值、信用價(jià)值與個(gè)性價(jià)值；而維護(hù)老顧客，則還需要提供關(guān)系價(jià)值。于是，優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)針對(duì)高價(jià)值的忠誠(chéng)顧客，設(shè)計(jì)顧客關(guān)懷計(jì)劃，提高顧客的滿意度與忠誠(chéng)度。例如：
中國(guó)移動(dòng)為用戶提供積分計(jì)劃，累積消費(fèi)積分，可換取相應(yīng)的禮品和話費(fèi)，以及換取企業(yè)主辦的專場(chǎng)讀書(shū)會(huì)門(mén)票，成立VIP客戶俱樂(lè)部，組織高端客戶進(jìn)行興趣交流。
中國(guó)南航設(shè)計(jì)里程積分計(jì)劃，可兌換禮品甚至機(jī)票，提供貴賓登機(jī)通道，在候機(jī)樓設(shè)置貴賓專屬休息室。
中國(guó)各大銀行，紛紛開(kāi)辟貴賓專區(qū)，對(duì)高價(jià)值客戶提供專屬項(xiàng)目經(jīng)理，一對(duì)一定制服務(wù)。
帕累托法則，即20%的客戶提供了80%的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，被廣泛應(yīng)用于客戶關(guān)系管理。有中國(guó)學(xué)者研究得出 “1：25：8: 1” 市場(chǎng)輻射效應(yīng)法則：假設(shè)1位顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品或者服務(wù)，如果他對(duì)本次產(chǎn)品或服務(wù)感到滿意，將會(huì)直接影響他身邊的25位親朋好友，其中8位顧客將產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣，1位客戶最終會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
品牌的終極目的，就是沖出同質(zhì)化的泥沼，識(shí)別價(jià)值、信用價(jià)值、個(gè)性價(jià)值與關(guān)系價(jià)值，則是其中最重要的 4 種武器。
來(lái)源:煙花頭條
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