賒銷或是代銷是鞭炮煙花行業(yè)的傳統(tǒng)銷售模式，是當(dāng)今鞭炮煙花營銷的主流方式。其基本流程就是生產(chǎn)企業(yè)賒貨給批發(fā)經(jīng)營公司，經(jīng)營公司再賒賬給零售網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)消費(fèi)者購買了產(chǎn)品，零售商才會(huì)把貨款支付給批發(fā)經(jīng)營企業(yè)，經(jīng)營公司再集中把資金轉(zhuǎn)付給生產(chǎn)企業(yè)。
花炮生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)經(jīng)營企業(yè)、零售網(wǎng)點(diǎn)非常熟悉這種經(jīng)營流程。但是，這一成熟營銷模式也是一種頗受爭議的模式，稍有失誤，就會(huì)給生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)經(jīng)營公司造成很大的資金和庫存壓力。
因?yàn)槭琴d來的商品，零售網(wǎng)點(diǎn)沒有積極推銷的動(dòng)力，沒有消季結(jié)束后清空庫存和付清貨款的壓力。直到批發(fā)經(jīng)營公司在年前集中收取貨款或是年后與網(wǎng)點(diǎn)結(jié)算時(shí)，才發(fā)現(xiàn)巨額應(yīng)收款項(xiàng)和大量庫存。然后這一問題迅速傳導(dǎo)至生產(chǎn)企業(yè)，由于資金回籠不及時(shí)，以致某些生產(chǎn)企業(yè)年前需要突擊融資發(fā)放職工工資和支付應(yīng)付原材料款項(xiàng)，年后又要借錢購買原材料開工。甚至有個(gè)別職業(yè)操守欠佳的零售商、經(jīng)營公司將貨品出售完了，卻挪用貨款做其它用途的。
我認(rèn)為賒銷模式造成以上弊病的原因有二：一是生產(chǎn)企業(yè)缺乏全面、準(zhǔn)確的市場調(diào)研，盲目生產(chǎn)，以致某些品種不適應(yīng)市場需求或是缺乏市場競爭力，造成產(chǎn)品積壓；其二就是批發(fā)經(jīng)營企業(yè)和零售網(wǎng)點(diǎn)過于主觀和樂觀制定進(jìn)貨計(jì)劃，造成大面積的產(chǎn)品積壓。
在當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)走低，各行各業(yè)的產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的新常態(tài)下，是時(shí)候開始反思我們的傳統(tǒng)銷售模式了，應(yīng)該開拓創(chuàng)新或是說嫁接移植其它成功的營銷方式來為我們所用，來化解我們鞭炮煙花行業(yè)老大難的問題。
例如促銷這一模式。促銷是近幾年由其它行業(yè)引入到我們鞭炮煙花行業(yè)的。其本質(zhì)就是生產(chǎn)企業(yè)讓利給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再讓利給零售網(wǎng)點(diǎn)或是直接讓利給消費(fèi)者。讓利的前提就是經(jīng)銷企業(yè)或是零售商在選定品種和數(shù)量后，就要把貨款預(yù)付給生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷商統(tǒng)計(jì)上來的訂單，組織生產(chǎn)和發(fā)貨，生產(chǎn)企業(yè)不承擔(dān)貨物積壓的風(fēng)險(xiǎn)。
零售商為了增加收益，會(huì)在活動(dòng)期間突擊的、客觀的訂貨和付款；而后更會(huì)積極主動(dòng)的推銷自己采購的商品，確保自己的資金回籠。其次，批發(fā)經(jīng)營企業(yè)可以讓自己經(jīng)銷的產(chǎn)品早于競爭對手進(jìn)入銷售渠道，占領(lǐng)市場。還有就是批發(fā)經(jīng)營公司可以錯(cuò)開季節(jié)高峰，充分利用其倉儲(chǔ)、配送資源，做到配送車輛、配送人員淡季不閑、旺季不忙。
同時(shí)，這種方式也是對我們生產(chǎn)企業(yè)的一種鞭策。促使我們做更多的市場調(diào)研，開發(fā)更多適應(yīng)于市場需求的品種。讓我們把更多精力放在成本控制、質(zhì)量管控和安全生產(chǎn)方面，生產(chǎn)出更具市場競爭力的產(chǎn)品，力爭做到零庫存，保證資金的回籠，杜絕資源的浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益的最大化。
在當(dāng)前的發(fā)展形勢下，花炮企業(yè)除了以往的賒銷模式，應(yīng)該在銷售模式上積極創(chuàng)新，力爭為這個(gè)千年傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)注入新的元素，充入新鮮的血液。
（作者：羅長江，瀏陽市八仙奔鹿煙花有限公司副廠長）
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